El nuevo cliente vive de historias, no de precio, ni de packaging

Tras la era del producto y la era de la marca, ha llegado para quedarse la era de las experiencias, de las vivencias y de las historias que le hagamos vivir al consumidor. Nuestro cliente vive de historias y está ávido de sentir con nuestro producto y poder identificarse con los VALS de nuestra marca.

No quiere que le hablemos de características tecnológicas, de precio, de materiales, ni de packagings. Solo quiere sentir con el producto. Vivir una experiencia junto a él en un mundo en el que el prosumer sale a cazar al lineal de venta o de forma on line, experiencias, sensaciones, vibraciones…

Si vas a hablarle a tu cliente de precio, es porque eres el más barato del mercado con diferencia, de lo contrario, ni lo intentes. No te molestes. Además, esta argumentación de venta tiene un problema y es que el cliente que compra por precio, no es fiel, ya que en cuanto encuentre una opción más barata, se irá sin dudarlo. No los catalogaría de mercenarios de precio, simplemente, no suelen sentir una afinidad con la marca y son compradors racionales, cuya única motivación es el precio.

Con toda la información que nos proporciona la web y el mundo 2-0, y el Sr. Google, no malgastes tus argumentos y campañas hablándole a tu cliente de tus características técnicas, ya que las puede encontrar sin mayor problema en tu propia web o en la web de webs: Google.

No le interrumpas su conversación con argumentos comerciales, genera una conversación en la que tu cliente sea parte de ella, huye del marketing interruptivo y genera un engagement con él. Analiza, estudia, customiza, adapta, personaliza y enamórale. Genera un halo de valores entorno a tu producto al cuál tu cliente se quiera identificar.

La venta empieza cuando el cliente dice NO

Cuántas veces nos preguntamos, no solo en la vida profesional, el famoso auto freno, a modo de justificación para no hacer algo, ¿Y si me dice no? la cultura del no viene de la mano, con la cultura del fracaso. Pero solo en ciertos hemisferios del mundo. En USA, los grandes CEOs que han llevado a la bancarrota a empresas, tiene sueldos entre 5 y 10 veces superiores a aquellos que no han vivido esa amarga experiencia. Muy sencillo, el CEO que ha vivido y sufrido la amargura de una bancarrota se cuidará de no pasar de nuevo por esa experiencia.

En el proceso de venta, si el cliente no dice No, no habría venta. Si ya sabemos que nos va a decir que si, sería simplemente una gestión de pedido o una compra, pero no una venta. es decir, si ya sabemos que la venta se va a realizar si o si, tú no estás vendiendo, te están comprando, que es muy diferente.

Busca el no, e interprétalo como un pistoletazo de salida a la venta. Como el inicio, un ritual que comienza, un flirteo, una negociación, pero, debe partir de la negativa inicial.

Aplícalo a tu vid apersona, una entrevista de trabajo, la conquista de ese chico/a, ese proyecto que tanto anhelas…

 

Háblame de experiencias, no de tu producto

No me canso de decirlo! Como empresas, tenemos que dejar de hablar de “yo”. Hablar de nosotros y vosotros, involucrando a nuestro cliente en nuestras conversaciones. Dejemos de hablar de “yo” como empresa. No Interrumpamos conversaciones con informaciones corporativas y propagandísticas. No seas parte de un marketing interruptivo, crea la conversación y forma parte de ella. Forma parte y no interrumpas!

Deja de hablarle a tu target sobre tus características, sobre tu tecnología, tus años de vida, tus ventas… Porque no le importa lo más mínimo. A las personas solo les importa lo que les concierne directamente o lo que les pueda generar un beneficio directo o indirecto. Nada más! Es duro de escuchar esto? Si, pero es así! A tus clientes no les importa lo más mínimo tus procesos, tu tecnología, ni nada por el estilo. Solo lo que les vas a hacer sentir con tu producto es lo que les va a interesar. Que sentimientos, experiencias y sensaciones vas a despertar en ellos al comprar tu producto. Así que déjate de discursos y céntrate en las experiencias.

Aquí os dejo, uno de los ejemplos más claros y brutales que resumen estos dos párrafos. Quizá una de las mayores lecciones de venta y expectativas de todas las series publicitarias. Os dejo un fragmento de MAD MEN, en el que en una presentación de Kodak, se enfrentan las expectativas, vivencias, sensaciones, vidas, historias con la tecnología y los procesos que espera la empresa anunciante.

PD: Mirad la cara de los de Kodak al final del vídeo. No comments.