“La generación perdida y el nuevo Prosumer” publicado en PuroMarketing

Me complace compartir con vosotr@s mi artículo publicado ayer en PuroMarketing “La generación perdida y el nuevo ProsumerLinK: http://www.puromarketing.com/88/28195/generacion-perdida-nuevo-prosumer.html

Espero que os guste:

Las empresas tenemos que gestionar un reto importante, probablemente, el reto más importante de esta época, y este reto consiste en© PuroMarketing Contenido protegido cambiado totalmente. Ya no espera lo mismo de nosotros como empresas, por lo tanto no está esperando el mismo tipo de marketing, de mensajes, ni de argumentos.

Estamos ante la generación de jóvenes más preparada de la historia y algunos se atreven a tacharla como “La generación perdida”. La generación perdida ¿De qué? Estamos antes la generación de jóvenes más preparada de la historia con más acceso a la información, más acceso a la tecnología, la primera generación Erasmus que ha tenido el privilegio de poder estudiar fuera de su país y ante la generación google con más capacidad de contraste y comparación de información de la historia. Insistimos en culparles sobre la situación actual de recesión, pero lamentablemente, estos jóvenes entre los cuáles me incluyo, no estaban hace 10 años en comités de dirección del IBEX 35 cuando se tomaron la decisiones que nos han traído a esta situación, lo siento. Así que dejemos de culparles por la situación actual. Personalmente, creo que estamos ante un momento histórico, y necesitamos que los jóvenes se incorporen al mercado para aportar todos sus conocimientos y valores.

Les culpamos del mismo modo por no tener trabajo, pero realmente ¿No estaremos las universidades futuros directivos que no el mercado laboral cuando intenten insertarse en  él? Las reglas del juego han cambiado, el contexto ha cambiado, sin embargo seguimos formándoles de la misma forma. Esto es un error de concepto.

Esta generación forma la base del nuevo consumidor que tiene un nuevo comportamiento: el prosumer (Professional Consumer). Es una generación de nuevos clientes que saben mucho más lo que quieren, cómo lo quieren y cuánto están dispuestos a invertir. Un consumidor mucho más experto, que tiene una tendencia de compra desde dispositivos móviles, compra on line y que tiene capacidad de comparar precios, las escuelas de negocios y en prestaciones de productos on line en segundos. La generación de la inmediatez, del “ya”.

¿Está realmente tu empresa preparada para comunicarse con este nuevo consumidor? 

Es un consumidor mucho más emocional, que se guía por emociones, sensaciones, vibraciones y por los VALS (Values and Lifestyles) más que por características técnicas de producto. Un consumidor que se guía más por el corazón, que por la razón. Un consumidor que quiere asociarse a marcas, por los valores que desprendan y menos por la publicidad que difundan. Este cliente no va a tolerar un marketing de masas, que se le trata como a un grupo o masa, que se le conozca por un powerpoint, necesita sentirse especial, único y busca mensajes personalizados, adaptados y customizados  para él. 

Del mismo modo, es un consumidor que no quiere formar parte de un marketing interruptivo. Hasta hace poco, el marketing tal como lo conocíamos era una ciencia interruptiva: estábamos leyendo un periódico y nos interrumpían con un página de publicidad, estábamos escuchando la radio, viendo la Tv y sucedía lo mismo. Pero esta generación de nuevos consumidores no está dispuesta a que le interrumpan. Como empresas no debemos interrumpir las conversaciones de nuestros clientes, al contrario, debemos hacerles parte de ellas, crear conversaciones que le resulten interesantes a nuestros clientes para que estos quieren formar parte de ellas.

Todo ha cambiado, y las empresas que tarden demasiado tiempo en reaccionar a este cambio, me temo que estarán condenadas a desaparecer o correr detrás de un tren que va tremendamente deprisa.”

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Del ROI al ROE

Si tomamos por válida la definición de Wiki,  Return on investment(ROIrate of return (ROR), also known as ‘rate of profit’ or sometimes just ‘return’, is the ratio of money gained or lost (whether realized or unrealized) on an investment relative to the amount of money invested; y partimos de la base de que muchas empresas se plantean cómo medir el ROI en Social Media, y del mar de dudas que les inunda al plantear estos conceptos, propongo que comencemos a utilizar el ROE: Return On Emotions.

Estamos en la era de las emociones y de las experiencias, no me cansaré de decirlo. El corazón impera sobre la razón, no me cabe duda. Las decisiones más importantes de tu vida, y las que te quedan por tomar, las harás con ese cerebro, el emocional.

Por eso te propongo que comencemos a medir el retorno a la inversión, a través de las emociones. Es mucho más divertido, y por cierto, funciona.

Tus nuevos conceptos financieros, Ebitda y Cash Flow se convertirán:

– Afinidad

– Senitmiento de marca

– Conexión

– Consideración

– Fan

– Apóstol

– Recuerdo sugerido y provocado de marca

– Top of mind

– Engage

– Emotional touch points ( ver Post Enrico Ahrens)

– Ayuda

– Compartir

– Inspiración

– Humanizar

– Customización

– Enamorar

 

¿No te parece mucho más emocionante, medir y conocer a tus clientes así? A mi si.

Las marcas que comiencen a medir a sus clientes como personas, y no cómo lo que les aportan monetariamente, conseguirán una ola de fans y apóstoles, no de clientes. Salvo que quieras seguir teniendo clientes. Yo prefiero Appostoles (como los clientes de Apple).