Artículo publicado en #PuroMarketing: “Las 3 etapas del marketing”

Link directo al artículo: http://www.puromarketing.com/44/28367/etapas-marketing.html

Podríamos decir sin miedo a equivocarnos que el Marketing ha sufrido una evolución camaleónica en los últimos años 20 años, aunque bajo mi punto de vista, no lo ha hecho a la misma velocidad que el consumidor. Un consumidor que está ávido de experiencias nuevas y que ha llegado a un punto de conocimiento de las marcas nunca visto hasta ahora. Podríamos decir que estamos ante el consumidor más experto (Prosumer) y con más conocimientos de marketing de la historia.

A grandes rasgos, podríamos decir que en estos últimos 20 años, que el Marketing ha ido evolucionando en 3 etapas:

Una primera etapa centrada en el producto

En esta etapa el marketing se centraba en las características físicas del propio producto, haciendo alusión a su composición, precio, tecnología, etc. En esta etapa la persuasión se centra en características racionales, apelando a procesos de toma de decisiones de compra basado en características objetivas y de comparación entre productos. Aquí juega un papel muy importante el córtex cerebral que es donde se lleva a cabo este tipo de decisiones. Las marcas competían por atributos medibles, demostrables y cuantificables de sus productos.

Una segunda etapa basada en la marca

Tras mucho tiempo vendiendo al consumidor por motivos racionales, las marcas se percataron que era complicado generar una fidelidad alta en su cliente, ya que cuando tu consumidor compra motivado por estímulos racionales y objetivos, es muy sensible al precio y puede dejar de comprarte si tratas de incrementar el precio, ya que la fidelidad es relativa y está basada en el precio de compra. El reto del Marketing aterriza en esta etapa, ¿Cómo cobrarle a mi cliente más, poder llegar a un “premium price” y generar fidelidad a la marca? En la primera etapa, cuando se compite por precio, si no eras el más barato, mejor no competir por precio.

Aquí es cuando el marketing comienza a hablar de la marca, de los VALS (Values & Lifestyles) y las marcas tratan de generar una vinculación mayor de sus consumidores a las marcas creando tendencias, asociando valores y tratando de unir y crear estilos de vida. En esta etapa las marcas comienzan a buscar una vinculación más fuerte con el consumidor para generar lealtad y que no compren por precio, si no por sentimiento de marca. Apelan a una compra menos racional.

Una tercera etapa basada en las experiencias. 

Aquí es donde se encuentran la gran mayoría de las marcas o hacia dónde las grandes marcas están mudándose a gran velocidad. Evidentemente ciertos productos son mucho más propicios a generar experiencias que otros, pero, siempre que se pueda vender una experiencia generaremos una conexión emocional muy superior a cualquier compra racional o por marca.

En esta etapa llegamos al terreno de las experiencias, de las sensaciones, de las emociones, etc. Las marcas dejan de hablar de su producto, dejan de mostrar sus productos en publicidad y se centran en la experiencia de uso que le van a generar a sus clientes. A través de las experiencias de uso (positivas) generamos una vinculación a la marca a otro nivel, un cliente que está dispuesto a pagar mucho más por su producto pero no por el producto en sí, si no por la experiencia que le genera y por un fuerte sentimiento de vinculación con la marca que se ha generado a través de las emociones, no del terreno racional. Aquí entra en juego el cerebro límbico, que es donde se toman las decisiones emocionales. Ya no eres importante quién eres como marca, si no lo que compartes con tu consumidor. Aquí entra en juego ese famoso prosumer avido de experiencias, que está deseando que las marcas le enamoren y que probablemente no tenga ningún problema en pagar un precio adicional si la marca le sabe conquistar a través de las emociones.

Para terminar, es importante detectar en qué fase se encuentra tu empresa y/o marca. Si bien es cierto, que las grandes empresas se mudaron al terreno de las emociones y de las experiencias en los últimos 5 años, no todos los productos son susceptibles de estar en esta tercera etapa (todavía). Lo que si está claro es que por muy racional que sea tu producto, siempre será positivo tratar de darle la vuelta a su marketing para tratar de hablar de experiencias y emociones más que del propio producto.

“Aquello que me emociona, me genera una recuerdo a plazo”

 

“La generación perdida y el nuevo Prosumer” publicado en PuroMarketing

Me complace compartir con vosotr@s mi artículo publicado ayer en PuroMarketing “La generación perdida y el nuevo Prosumer” LinK: http://www.puromarketing.com/88/28195/generacion-perdida-nuevo-prosumer.html

Espero que os guste:

“Las empresas tenemos que gestionar un reto importante, probablemente, el reto más importante de esta época, y este reto consiste en© PuroMarketing Contenido protegido cambiado totalmente. Ya no espera lo mismo de nosotros como empresas, por lo tanto no está esperando el mismo tipo de marketing, de mensajes, ni de argumentos.

Estamos ante la generación de jóvenes más preparada de la historia y algunos se atreven a tacharla como “La generación perdida”. La generación perdida ¿De qué? Estamos antes la generación de jóvenes más preparada de la historia con más acceso a la información, más acceso a la tecnología, la primera generación Erasmus que ha tenido el privilegio de poder estudiar fuera de su país y ante la generación google con más capacidad de contraste y comparación de información de la historia. Insistimos en culparles sobre la situación actual de recesión, pero lamentablemente, estos jóvenes entre los cuáles me incluyo, no estaban hace 10 años en comités de dirección del IBEX 35 cuando se tomaron la decisiones que nos han traído a esta situación, lo siento. Así que dejemos de culparles por la situación actual. Personalmente, creo que estamos ante un momento histórico, y necesitamos que los jóvenes se incorporen al mercado para aportar todos sus conocimientos y valores.

Les culpamos del mismo modo por no tener trabajo, pero realmente ¿No estaremos las universidades futuros directivos que no el mercado laboral cuando intenten insertarse en  él? Las reglas del juego han cambiado, el contexto ha cambiado, sin embargo seguimos formándoles de la misma forma. Esto es un error de concepto.

Esta generación forma la base del nuevo consumidor que tiene un nuevo comportamiento: el prosumer (Professional Consumer). Es una generación de nuevos clientes que saben mucho más lo que quieren, cómo lo quieren y cuánto están dispuestos a invertir. Un consumidor mucho más experto, que tiene una tendencia de compra desde dispositivos móviles, compra on line y que tiene capacidad de comparar precios, las escuelas de negocios y en prestaciones de productos on line en segundos. La generación de la inmediatez, del “ya”.

¿Está realmente tu empresa preparada para comunicarse con este nuevo consumidor? 

Es un consumidor mucho más emocional, que se guía por emociones, sensaciones, vibraciones y por los VALS (Values and Lifestyles) más que por características técnicas de producto. Un consumidor que se guía más por el corazón, que por la razón. Un consumidor que quiere asociarse a marcas, por los valores que desprendan y menos por la publicidad que difundan. Este cliente no va a tolerar un marketing de masas, que se le trata como a un grupo o masa, que se le conozca por un powerpoint, necesita sentirse especial, único y busca mensajes personalizados, adaptados y customizados  para él. 

Del mismo modo, es un consumidor que no quiere formar parte de un marketing interruptivo. Hasta hace poco, el marketing tal como lo conocíamos era una ciencia interruptiva: estábamos leyendo un periódico y nos interrumpían con un página de publicidad, estábamos escuchando la radio, viendo la Tv y sucedía lo mismo. Pero esta generación de nuevos consumidores no está dispuesta a que le interrumpan. Como empresas no debemos interrumpir las conversaciones de nuestros clientes, al contrario, debemos hacerles parte de ellas, crear conversaciones que le resulten interesantes a nuestros clientes para que estos quieren formar parte de ellas.

Todo ha cambiado, y las empresas que tarden demasiado tiempo en reaccionar a este cambio, me temo que estarán condenadas a desaparecer o correr detrás de un tren que va tremendamente deprisa.”

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